Анализ целевой аудитории — как сделать самостоятельно. Пример и вопросы.

Если вы ищите шаблон для анализа целевой аудитории и пример с ответами — вы нашли! В конце статьи я размещу подробный анализ ЦА, который сделала сама.

В настоящее время маркетологи высказывают разные точки зрения. Кто-то считает, что анализировать ЦА не обязательно, мол, проявляйся, будь активным блогером и к тебе придет твоя ЦА на твои ценности и увлечения. Но лично я считаю, что даже если вы ведете аутентичный блог и продаете авторские продукты — вам нужно знать свою аудиторию. Это основа для построения маркетинговой стратегии, создания предложений и выстраивания коммуникации с клиентами. Давайте разберемся в этом вопросе основательно!

Для чего делать анализ целевую аудиторию?

Анализ ЦА помогает понять, кому адресован ваш продукт и какие проблемы он решает. Это важно для:

1. Составления контент плана. Намного эффективнее вести соц.сети, публикуя контент интересный ЦА.
2. Увеличения продаж. Чем точнее вы понимаете свою аудиторию, тем проще предложить ей именно то, что ей нужно.
3. Экономии бюджета. Точный портрет ЦА позволяет сфокусироваться на эффективных рекламных каналах.
4. Повышения лояльности. Аудитория, чьи потребности удовлетворяются, с большей вероятностью станет постоянным клиентом.
5. Улучшения продукта. Узнавая болевые точки клиентов, вы можете улучшать свои предложения.

В какой момент нужно анализировать ЦА?

Анализ ЦА стоит проводить на разных этапах работы:

• Во время упаковки вашего блога и сайта. Контент должен быть подобран под особенности ЦА.
• Перед запуском продукта. Это позволяет избежать ошибок, связанных с неправильным выбором аудитории.
• При снижении продаж. Если конверсии падают, анализ может выявить изменения в потребностях клиентов.
• При выходе на новый рынок. Это помогает адаптировать предложения под локальные особенности.
• В ходе масштабирования бизнеса. Расширение требует более глубокого понимания новой части вашей аудитории.

Что такое кастдевы и чем они помогут?

Кастедев (customer development) — это процесс проведения интервью с представителями ЦА, чтобы выявить их потребности, страхи и ожидания. Вы можете попросить

Зачем проводить кастдевы:

• Достоверность данных. Общение с клиентами дает реальную картину их опыта.
• Выявление инсайтов. Иногда клиенты сами подсказывают идеи для улучшения продукта.
• Тестирование гипотез. Вы проверяете, действительно ли ваше предложение решает проблему.

Чтобы кастдев был успешным, важно правильно подобрать вопросы и не предлагать готовых ответов. Начните с открытых формулировок: «С какими трудностями вы сталкиваетесь при…?», «Что для вас важно при выборе…?» Про кастдевы я напишу отдельную статью.

Можно ли провести анализ ЦА без кастедов?

Да, если вы привлечете к анализу того, кто непосредственно общается с клиентами. Он уже неплохо знает, как ведут себя клиенты, какие вопросы они задают, по каким причинам не покупают. Попробуйте заполнить шаблон анализа вместе с собственником бизнеса и это будет не менее полезно, чем провести кастдев.

Как структурировать информацию о ЦА?

Чтобы собранные данные были полезны, их нужно грамотно оформить:

1. Сегментация. Разделите ЦА на группы по возрасту, полу, интересам, доходу и географии.
2. Портреты. Опишите типичных представителей каждой группы: их поведение, цели, проблемы.
3. Проблемы и потребности. Выделите основные боли клиентов и то, как вы можете их решить.
4. Каналы взаимодействия. Определите, где клиенты проводят время и как с ними лучше общаться.

Скачать пример анализа целевой аудитории

Обычно, я делаю анализ ЦА на этапе создания сайта и упаковки блога клиента. За время работы у меня сформировался шаблон, которым сегодня я делюсь с вами. Скачать файл документом можно по ссылке в моем открытом Телеграм-канале: Шаблон анализа ЦА.doc

---

---

Пример анализа ЦА:

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ ШКОЛЫ РИСОВАНИЯ

В целом наша аудитория:

Художники-акварелисты, которые ищут системных знаний, чтобы не порисовать для удовольствия, а существенно улучшить технику.

По сферам интересов (по продуктам — что у нас есть):

• Акварельная живопись (пейзажи, натюрморты, фуд-иллюстрация)
• Колористика в живописи (изучение свойств цвета для того, чтобы повысить реализм своих работ, уметь работать в ограниченном или авторском колорите) — вот тут можно работать маслом, акрилом, пастелью, маркерами, в цифре и любыми другими материалами
• Ботаническая иллюстрация (цветы, фрукты)
• Морские акварели (реалистичная техника морских пейзажей)
• Академический рисунок на базовом уровне (не такой, как нужен для поступления, а такой, какой нужен художнику-акварелисту, чтобы делать свои эскизы, чтобы не бояться рисовать с натуры и без переводки с экрана или стекла)

Как бы я группировала аудиторию?

По уровню знаний в живописи. Именно от этого зависит выбор продукта.

Сегмент 1. Взрослые художники-самоучки ~70%

Женщины от 35 до 65 лет, которые всегда тяготели к рисованию и наконец начали регулярно рисовать для удовольствия, как хобби. Кто-то рисовал в детстве, но бросил, кто-то жалеет, что не рисовал раньше, хотя всегда хотел. В основном рисование тут не для каких-то достижений, а для того, чтобы проявляться через творчество. Нас интересуют те, кто хочет рисовать именно акварелью. Хотя некоторые продукты можно пройти маслом, акрилом, гуашью и тд Но все же большинство наших студентов акварелисты.

В какой момент покупают?

• Посоветовали знакомые — увидели отметку у других художников
• Видят видео и замечают хорошую речь, умные мысли, качественные объяснения того, о чем раньше не думали
• Понимают, что для качественного продвижения нужен хороший педагог
• Хотят изучить новый материал, например, рисовали пастелью, но мечтают освоить акварель.
• Видят скидку и хотят успеть (особенно пенсионерам будет важна цена)

Сегмент 2. Художники-профессионалы ~20%

Женщины 30-50 лет, которые достаточно давно рисуют, возможно, имеют образование, скорее всего даже представляются окружающим, как художник, уже зарабатывают деньги, как художник (продают работы, рисуют на стоки, делают коммерческие заказы, продают свои обучения). Идут к нам, потому что их интересует авторский подход преподавателя — узнать ЧТО там такого ценного, что такие хорошие отзывы, взять в свои программы важное.

В какой момент покупают?

• Посоветовали знакомые художники — увидели отметку у других художников
• Видят фрагмент урока и их зацепила схема или какое-то упражнение
• Хотят расширить предложение для учеников, давать не только технику, но и основы колористики и цветоведения.
• Зацепила какая-то работа автора, хотят подсмотреть техническое исполнение

Сегмент 3. Художники-новички ~10%

Женщины 25-50 лет, которые начали рисовать недавно. Прошли несколько марафонов или мастер-классов. Не знают базовых вещей — что акварельная бумага не вся одинаковая, не понимают отличия что значит учиться технике, а что значит учиться колористике. Мыслят простыми категориями — хочу рисовать “красиво”, не имеют художественного вкуса и насмотренности.

В какой момент покупают?

• Посоветовали знакомые художники, как маст-хэв и что лучше прям начать с нашей школы, а не сливать деньги на отдельные мастер-классы
• Прошли бесплатный тест-драйв курса и увидели, что у них что-то получилось
• Понравился какой-то отдельный сюжет (пейзаж или натюрморт или цветок)
• Случайно попали в чат и поняли, что надо начинать с основ — разобраться с бумагой, красками, техникой, то есть им простыми словами объяснили основу и они доверились педагогу

Потребности, боли, страхи:

Сегмент 1. Взрослые художники-самоучки ~70%	Сегмент 2. Художники-профессионалы ~20%	Сегмент 3. Художники-новички ~10%
Хочет научиться рисовать свои сюжеты, а не повторять по чужим урокам Хочет научиться реалистично изображать предметы Хочет разобраться в работе с цветом, как смешивать цвета точно и экономно Хочет работать в ограниченном колорите и найти свое удачное сочетание цвета Хочет научиться управлять акварелью, чтобы было предсказуемо Хочет улучшить навык эскизного рисунка и рисования с натуры Хочет, чтобы окружающие заметили их прогресс и хвалили Хочет впервые продать работу за деньги Хочет впервые принять участие в выставке Хочет, чтобы получалась каждая работа, а не через раз	Хочет тоже зарабатывать на обучениях Хочет чаще продавать работы Хочет вступить в союзу художников Хочет признания и известности, как художник Хочет найти свой авторский стиль и колорит Хочет, чтобы работы узнавали Хочет “подсмотреть” технику, колорит, методы объяснения ученикам Хочет показать себя опытным и знающим Хочет скрыть от других факт участия в курсе другого художника Хочет рисовать легко, быстро реализовывать идеи Хочет устойчивой работоспособности, чтобы не приходилось ждать музы	Хочет научиться рисовать реалистично, как на фото Хочет чтобы сразу получилось похоже Хочет, чтобы учиться было легко и интересно Хочет научиться рисовать акварелью, чтобы было легко и стильно, как в Пинтерест Хочет рисовать красивые сюжеты — цветы, людей, животных, а не фигурки и упражнения Хочет быстрых результатов Хочет сразу применить куда-то — подарить картинку или повесить в интерьере Хочет понять, можно ли на этом заработать Хочет узнать, как становятся художником Хочет “волшебную таблетку” — какая краска? какая кисточка? Теряется, если нет определенных инструкций
Боится, что все-таки дело в таланте Боится, что у него все равно самостоятельно потом не получится Боится, что не успеет по времени Боится, что купит материалы, а рисовать ими после курса не будет Боится, что потратит много денег и его осудят близкие Боится, что все поймут, что он НЕ художник Боится, что преподаватель будет жестко критиковать работы	Боится, что покажет себя плохим художником Боится, что не узнает ничего нового для себя Боится, что ему не подойдет техника или материал Боится, что художник будет разбирать жестко и критиковать его работы Боится, что не хватит времени завершить курс	Боится, что не получится онлайн научиться Боится, что много денег на материалы уйдет Боится, что будет непонятно Боится, что не получится организовать свою работу с акварелью Боится, что купит материалы, а рисовать ими после курса не будет Боится, что купит НЕ то, что нужно, как уже бывало Боится, что будет самым слабым на курсе Боится, что будет по-детски, что окружающие не поддержат всю эту затею
Не покупает, потому что дорого Не покупает, потому что будет сложно Не покупает, потому что курс не оправдает надежды Не покупает, потому что преподаватель не знакомый	Не покупает, потому что информация не уникальная Не покупает, потому что рисует в другом стиле или технике Не покупает, потому что не нравятся сюжеты Не покупает, потому что работы автора не выглядят сильными	Не покупает, потому что надо делать упражнения, а хочется же сразу рисовать Не покупает, потому что все видео длинные, а лекции это скучно Не покупает, потому что дорого, много есть дешевых курсов Не покупает, потому что тут не обещают научить быстро Не покупает, потому что тут не обещают быстро на этом зарабатывать
Цепляет тема реалистичных рисунков Цепляет тема ограниченного колорита Цепляет тема авторского колорита и отличительных особенностей известных художников Цепляет тема экспертности преподавателя Цепляет тема вдохновения и музы Цепляет тема художника-самозванца Цепляет тема эмоционального выгорания Цепляет тема поиска стиля и техники Цепляет тема замены художников на нейросети Цепляет тема качества материалов Цепляет тема заработка на творчестве		Цепляет тема быстрых результатов Цепляет тема красивых сюжетов Цепляет тема одобрения Цепляет тема рисования, как проявленности личности Цепляет тема о том, что каждый имеет талант и может рисовать

---

---

СКАЧАТЬ ШАБЛОН АНАЛИЗА ЦА .doc

Шаблон анализа целевой аудитории.

Шаг 1. Разбейте вашу аудиторию на 2-4 крупные группы, можно использовать любой вариант сегментации, который больше вам подходит:

• Сегментацию по целям
• Сегментацию по сложности (новичок, средний уровень, профи)
• Сегментацию по уровню доверия (постоянный клиент, что-то покупал, ничего не покупал — сомневается, не знает ничего о продукте)

Шаг 2. Посмотрите на эти группы и пронумеруйте их в порядке вероятности совершения наибольшего числа покупок. Например, Группа 1 – совершает 60% покупок, группа 2 – 25%, группа 3 – 10%, группа 4  — 5%. Если вы не можете представить, то напишите так, как вам бы хотелось.

Шаг 3. Начнем анализ с группы 1, как наиболее важной для нас.

Представьте себе представителя этой группы и опишите его подробно, чтобы вам было легче – я ниже даю анкету. Здесь важно представить именно эмоциональный и живой образ клиента. Если у вас уже есть клиенты, можно представить их и создать собирательный образ. Можно провести интервью с кем-то из ваших клиентов или на основе самых важных вопросов (с 7 по 19ый) сделать тест / анкету для ваших подписчиков. Не увлекайтесь – длинную анкету люди вряд ли будут заполнять.

Анкета развернутая:

Социально-демографические характеристики:

Эти вопросы иногда важны, но конкретно в нашей нише, вероятно, имеют малое значение, поэтому их можно пропустить!

1. Пол?
2. Возраст?
3. Семейное положение?
4. Дети?
5. Уровень дохода?
6. Регион проживания?

Потребности, цели, ценности:

1. Что это за человек? Чем он занимается?
2. Что для него важно в жизни?
3. Что его радует? Что его делает счастливым?
4. От чего не может уснуть?
5. О чем думает большую часть времени?
6. Как любит проводить свободное время?
7. Зачем ему вдруг приспичило покупать ваш продукт? Какие цели он преследует при покупке? В чем его потребности? Не менее 5ти.
8. Назовите 5 вещей, которые для него важны в продукте? Например, на что он обратит внимание сравнивая ваш продукт и продукт конкурента?

Боли, страхи, возражения, триггеры:

1. Чего он боится в жизни? 3-5 вещей
2. Чего он боится в связи с покупкой вашего продукта? Не менее 5ти
3. Что болит? За что внутри обидно и горько? Не менее 5ти
4. Почему он не покупает? Какие отговорки и возражения он называет? Напишите не менее 20ти возражений!
5. Какие триггеры цепляют? Темы, которые вызывают бурную реакцию?

Поисковая выдача / конкуренты:

1. Какими запросами человек ищет в поиске продукт? Откройте wordstat.yandex.ru и попробуйте ввести варианты запросов. Выпишите 5-10 интересных запросов, которые соответствуют теме.
2. Найдите тематические сайты или форумы и выпишите темы с вопросами, которые обсуждают представители ЦА между собой. Чтобы найти – введите в поиске вашу тему + «форум».
3. Посмотрите профили конкурентов и найдите самые популярные посты (много комментариев, лайков) – выпишите темы или отдельные мнения представителей ЦА. Конкурентом можно искать в инстаграм в поиске и по хэштегам.
4. Поищите отзывы на ваших конкурентов – прочтите несколько и выпишите плюсы и минусы, которые замечают люди.

Шаг 4. Составьте текстовый аватар (по желанию – не обязательно). Полное эмоциональное описание клиента. Создайте цельный образ и расскажите историю человека, чтобы лучше представлять, кому вы продаете продукт.

Шаг 5. Проанализируйте оставшиеся группы ЦА, но уже по упрощенной анкете. По желанию напишите тексты-аватары клиентов из этих групп.

Анкета сокращенная:

1. Зачем покупает продукт? Какие потребности / желания / цели этим удовлетворяет? Не менее 5ти.
2. Что ему важно при покупке? Какие критерии сравнивает? Не менее 5ти.
3. Какие возражения называет при покупке? Не менее 10ти.
4. Боли и страхи. Не менее 5ти.
5. Какими запросами ищет в поиске? 5-7 фраз.

Шаг 6. Теперь, когда у вас есть много информации про ЦА, вам нужно выделить самое важное и вынесите в упрощенную таблицу:

• потребности (чего хочет, что для него важно, о чем мечтает),
• боли и страхи (чего боится, что у него вызывает боль и обиду),
• возражения (почему, не покупает)
• триггеры (какие темы цепляют)

Сводная таблица с важными характеристиками ЦА:

Группа 1	Группа 2	Группа 3
Хочет… Хочет… Хочет… Хочет… Хочет…	Хочет… Хочет… Хочет… Хочет… Хочет…	Хочет… Хочет… Хочет… Хочет… Хочет…
Боится… Боится… Боится… Боится… Боится…	Боится… Боится… Боится… Боится… Боится…	Боится… Боится… Боится… Боится… Боится…
Не покупает, потому что… Не покупает, потому что… Не покупает, потому что… Не покупает, потому что… Не покупает, потому что…	Не покупает, потому что… Не покупает, потому что… Не покупает, потому что… Не покупает, потому что… Не покупает, потому что…	Не покупает, потому что… Не покупает, потому что… Не покупает, потому что… Не покупает, потому что… Не покупает, потому что…
Цепляет тема… Цепляет тема… Цепляет тема…	Цепляет тема… Цепляет тема… Цепляет тема…	Цепляет тема… Цепляет тема… Цепляет тема…

Шаг 7. Запишите в столбик 30 полезностей, которые можете дать клиенту. Перечисляйте всё, что приходит на ум. Важно написать не менее 30ти, тогда в процессе придут нетривиальные идеи:

СКАЧАТЬ ШАБЛОН АНАЛИЗА ЦА ФАЙЛОМ